Un 95 % más de solicitudes de demo y un CPL un 38 % menor
Mejoré la captación de demos en Google Ads para un SaaS B2B y vinculé la lectura del rendimiento con la calidad comercial en el CRM.
Cuenta de un cliente de agencia, gestionada en marca blanca.
61a 119
Demos
48,79 €a 30,38 €
CPL · −37,7 %
19a 47
Leads cualificados
SaaS B2B de gestión operativa en España, en Google Ads.
Punto de partida
Las consultas informativas atraían tráfico y la landing repartía el mensaje entre varias funciones del producto. El objetivo era un CPL de 35 € o menos y una tasa de cualificación del 40 %.
Qué cambié
- Agrupé las búsquedas por intención.
- Revisé los términos de búsqueda y las palabras negativas.
- Alineé los mensajes de los anuncios con la landing.
- Definí la solicitud de demo como conversión principal y dejé las demás interacciones como conversiones secundarias.
La importación de la cualificación del CRM a Google Ads todavía no se ha implementado. Sigue siendo la siguiente fase.
Antes y después
| Métrica | Febrero | Marzo |
|---|---|---|
| Inversión | 2.976,42 € | 3.614,87 €+21,5 % |
| Impresiones | 51.367 | 62.419 |
| Clics | 2.061 | 3.157 |
| CTR | 4,01 % | 5,06 % |
| CPC | 1,44 € | 1,15 € |
| Solicitudes de demo | 61 | 119+95,1 % |
| Tasa clic → lead | 2,96 % | 3,77 % |
| CPL | 48,79 € | 30,38 €−37,7 % |
| Leads cualificados en CRM | 19 | 47 |
| Clientes nuevos en CRM | 3 | 6 |
| Tasa de cualificación | 31,15 % | 39,50 % |
| CPL cualificado | 156,65 € | 76,91 € |
| CAC (solo publicidad) | 992,14 € | 602,48 € |
Las solicitudes de demo pasaron de 61 a 119 (+95,1 %), con un 21,5 % más de inversión. El CPL bajó un 37,7 %, de 48,79 € a 30,38 €, y se cumplió el objetivo de coste.
Qué añade la lectura del CRM
Los datos del CRM corresponden a cohortes con 60 días de maduración. Los leads cualificados pasaron de 19 a 47 y los clientes nuevos, de 3 a 6. Los 119 leads no son 119 ventas.
La cualificación subió del 31,15 % al 39,50 %: quedó ligeramente por debajo del objetivo del 40 %. El CPL cualificado bajó de 156,65 € a 76,91 €, y el CAC calculado solo con el gasto publicitario pasó de 992,14 € a 602,48 €. Este CAC no incluye otros costes de adquisición.
Cómo mantuve la medición
Medí la demo con una conversión por interacción y una ventana de 30 días tras clic, igual en ambos periodos. Usé los datos del CRM para evaluar la calidad comercial, no como señal importada para la puja.
Aprendizaje y siguiente paso
El CPL no basta. Hay que evaluar la calidad del lead y el tiempo que necesita cada cohorte para avanzar comercialmente. La comparación antes/después no demuestra causalidad.
El siguiente paso es validar la futura importación de conversiones cualificadas desde el CRM antes de utilizar esas señales para orientar la puja.
Este trabajo encaja dentro de la gestión de cuentas en marca blanca que hago para agencias.