Un formulario de LinkedIn Ads que pasó del 1,6% al 6,1%
Heredé una cuenta de un SaaS B2B con una campaña, una creatividad y un coste por lead que no salía. El problema estaba en el formulario.
1,6%a 6,1%
Cumplimentación del formulario
8,08%
CTR de vídeo
El punto de partida
Empresa de software B2B, ciclo de venta largo, decisión por comité. La cuenta llevaba meses con una sola campaña activa y una creatividad que ya había agotado su recorrido. El coste por lead subía cada semana y nadie sabía decir por qué.
El dato que me hizo mirar hacia el formulario fue la tasa de cumplimentación: 1,6%. De cada cien personas que abrían el formulario nativo de LinkedIn, noventa y ocho lo cerraban sin enviarlo.
Ese número dice algo muy concreto. El anuncio funcionaba lo suficiente para que la gente hiciera clic y abriera el formulario. Lo que fallaba venía después.
Qué encontré
El formulario pedía siete campos, y entre ellos el teléfono y el tamaño de la empresa. En B2B, pedir el teléfono en el primer contacto es pedirle a alguien que acepte una llamada comercial antes de saber si le interesas.
La campaña iba a una única audiencia amplia, mezclando perfiles con necesidades distintas bajo el mismo anuncio y el mismo formulario. La creatividad era una imagen estática que llevaba meses rotando contra las mismas personas.
Y había un problema de medición: LinkedIn contaba leads que no llegaban al CRM. Al cruzar las dos fuentes aparecía un desfase que nadie había revisado.
Qué hice
Reduje el formulario a cuatro campos y cambié el orden. El correo corporativo primero, el teléfono fuera.
Separé la campaña por segmento y por intención. Cada grupo con su anuncio y su formulario, en vez de una audiencia grande recibiendo el mismo mensaje.
Metí vídeo como formato principal, con tres variantes de gancho distintas para ver cuál sostenía la atención más allá de los tres primeros segundos.
Y revisé el paso de LinkedIn al CRM para dejar de contar leads que no existían.
Resultados
En el trimestre:
- Cumplimentación del formulario: del 1,6% al 6,1%
- CTR de vídeo: 8,08%
- Bajada del coste por lead cualificado, con el mismo presupuesto
Qué me llevé de aquí
El formulario es parte de la campaña. Se optimizan pujas, audiencias y creatividades durante meses, y el formulario se queda como lo dejó quien lo montó el primer día. En esta cuenta, cuatro campos menos movieron más que cualquier ajuste de segmentación.